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白酒淡季营销拼抢团购市场

点击次数:1094次 发布时间:2012-7-25 14:53:07

本文摘自华夏酒报·中国酒业新闻网

  “淡季当运筹,以蓄势待发。”7月20日,郎酒集团某事业部销售经理向记者透露,目前,虽然已进入白酒传统销售的淡季,但企业并没有闲着,而是正在积极制定下半年的促销举措,其中重点出击团购市场,拟采取召开品鉴会等针对目标客户的多项举措。

  进入9月,白酒将全面进入销售旺季,而中秋节正是9月第一个重要的节点。有白酒营销界人士说,谁抓住了节前团购市场,谁就会在中秋白酒营销战中抢得先机,因为团购已在白酒销售渠道中占据越来越重要的地位。

团购市场占据半壁江山

       记者从成都一家知名白酒终端渠道商了解到,他们团购销售的份额已占整体销售的50%以上。而另一品牌白酒经销商也向记者证实,目前团购占的比例已越来越高,团购销售甚至已占到他们整体销售的80%。抓住了团购市场,基本上就抓住了市场的命脉。

        据了解,目前公司的商务用酒、政府的政务用酒基本都采用团购方式,它们占了白酒整体消费的70%以上。成都多个白酒经销商表示,一些喜欢喝酒的普通老百姓也开始选择团购这样的方式。目前,一些白酒厂商也降低了团购的门槛,购买两三件产品就可享受到团购的优惠。

        和君咨询的陈晓亮认为,现在餐饮渠道投入成本升高,团购渠道相对投入较少,且利润丰厚,相对容易操作,且对品牌风气的形成有根本的推动作用。因而,团购资源也成为评判经销商实力的重要因素之一。

       营销专家分析认为,目前以政务和商务消费为主的企事业单位的团购消费资源已被众多的品牌瓜分而逐渐稀缺,这种稀缺性成为白酒企业面临的新问题和新挑战。伴随着消费者需求的多样化和个性化,团购渠道也必然出现多样化,这就要求企业不断解放思想,不断创新团购销售模式。

多措并举抢抓团购商机

        面对白酒消费市场中占比越来越大的团购,白酒厂商如何耕耘好团购市场?怎样才能争得更多的团购资源,在市场中抢得先机?

       白酒营销实战专家吴永法认为,目前团购、商超已经夺取了酒店酒水消费一半的份额。自带酒水既是团购发展的结果,也是团购进一步发展的基础。“各大品牌完善的团购体系一旦运作娴熟,势必引发新的营销革命,全面进入大营销时代。”在他看来,除了做好政务、商务这两块传统团购市场之外,培育新兴的消费群体是一个关键。

       今年以来国家对“三公”消费控制趋严,令高端白酒团购市场缩水。记者日前从省内多家白酒品牌厂商获悉,为扭转上半年政务团购订单疲软的态势,企业推出了多种形式的促销活动,如推出符合政务单位采购标准的个性化产品;通过举行各种产品品鉴会,让客户了解产品,做好情感营销;在重要节点上,做好品牌宣传,增加产品的附加值,让客户感到产品物超所值;通过适当的促销刺激措施,如送礼、赠酒打折等,以吸引目标消费者的团购欲望等。多家酒企负责人表示,在消费升级大势所趋、消费者理性和多样化需求、核心消费者引领作用的大背景下,团购渠道已成为白酒销售的战略性渠道。